Kaltakquise — ein toter Gaul?

Feb 21, 06

Thomas WellerVertrieb , , Kein Kommentar

Jeder (na gut: die meisten) Vertriebler würden es gerne sehen, wenn ein Guru aus der Büchse springt und verkündet: Kaltakquise ist tot, ist sinnlos und Zeitverschwendung.

Tonnenweise Steine purzelten, “das hab’ ich schon immer gesagt” und das aggressive Warten vor dem Telefon geht weiter. Ich habe schlechte Nachrichten: Die “neuen” Ideen dieser Gurus sind nur alter Wein in neuen Schläuchen …

Es ist eine alte Weisheit: wer den Verkaufstrichter nicht füllt, steht irgendwann ohne neue Kontakte da. Es bleiben zwar noch die Interessenten aus dem “Netzwerk”, die Alt-Kunden und diejenigen, die ohne jegliches zutun kommen. Mindestens ein Drittel des möglichen Umsatzes bleibt so aber auf der Strecke. Wer lieber Autobahn fährt, brauch also ständig Nachscub an interessanten Leads. Und wie bekommt man die? Richtig: über eigenverantwortliche Kalt-Akquise.

Kalt-Akquise ist unbeliebt, weil das Erfolgserlebnis so lang eauf sich warten lässt. Es sit wie beim Baseball: 1 Treffer auf 20 (10, 15, x) Versuche. Arme geschundene Vertriebler-Seele …

Wenn richtig gemacht, ist Kalt-Akquise aber erfolgreich und macht deswegen auch Spaß. Nur so drauslostelefonieren und während des Gespräches “kreativ” den Faden spinnen funktioniert nicht. Es braucht etwas mehr:

  1. eine gezielte Ansprache
  2. das Vorausahnen der (ablehnenden) Antwort
  3. das Meistern der Wende im Gespräch
  4. Vereinbaren eines Termins

Wer dann noch die “Aufschieberitis” in den Griff bekommt, hat schnon fast gewonnen!

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