Barack Obama hat uns gezeigt, wie man heute Werbung macht: nicht blind alles in Internet stellen, sondern die Mittel sinnvoll verbinden. So ist das Internet nur ein kleiner Teil seiner Werbestrategie, trotzdem nutzt er es sehr konsequent.

Die Kernpunkte der Obama-Strategie:

• einfache Aussagen “Yes, we can!”, “Change”
• bildhafte Sprache
• positive Nachrichten (siehe oben)
• Fans nutzen und mitmachen lassen

Bernd Röthlingshöfer hat das wieder einmal hervorragend analysiert — hier gibt es die ganze Geschichte.

Aus diesem Anlass möchte ich auch auf Bernds Marketing-Bücher hinweisen:

Kauf! Mich! Jetzt! — ein tolles Marketing-Buch über das Selbstverlegen von Büchern

Werbung mit kleinem Budget — der Titel sagt schon Alles

Mundpropaganda-Marketing — Alle brauchen es, wollen es … nur wie geht es? Lesen!

Marketeasing — meines Erachtens eines der besten Marketing-Bücher überhaupt

Interessanterweise sind viele Elemente der Obama-Strategie schon in seinen Büchern nachzulesen. Liebe Politiker, vielleicht fragt Ihr mal einen echten Experten, dann verstehe ich vielleicht auch — vielleicht wähle ich dann sogar!

Was ist das größte Interesse der großen Plattenfirmen? Umsatz, mehr Umsatz! Und die größte Angst? Illegaler Musiktausch, also entgangener Umsatz. Deswegen ist es unter anderem auch verboten, Gema-lizensierte Musik in Podcasts zu spielen.

Genau hier schießen sich die Plattenfirmen (wie auch die Künstler) ins Knie.

Ich betrachte hier ausschließlich den privaten Podcaster, der ohne Gewinnabsicht aus Spaß an der Freude regelmäßig sein Privatradio veranstaltet. Bisher verstößt er (sie natürlich auch) gegen das Urheberrecht, wenn er lizensierte Musik spielt und dafür keine Abgaben zahlt. Das ist erstens nicht ganz einfach, denn die Gema tut sich schwer dies für Podcaster zu berechnen und zweitens wäre es schlichtweg unbezahlbar.

Nehmen wir einmal an, es würde diese Hürde nicht geben und jeder Spaß-Podcaster (d. h. ohne Gewinnabsichten) kann spielen was er will. Ich glaube, Folgendes würde passieren: Der Podcaster spielt seine Lieblingsmusik und gibt somit Gleichgesinnten Empfehlungen für einzelne Stücke oder auch ganzen CDs. Vielleicht ist der Podcaster passionierter Kenner eines bestimmtes Genres, vielleicht einer Musikrichtung, die im Radio nie gespielt würde. So ein Podcast findet schnell viele treue Hörer und führt – bewiesener Maßen – zu Umsätzen in der Plattenindustrie. Umsätze, die sonst nicht da wären! Das ist das alte Prinzip des Empfehlungs-Marketings: der beste Verkäufer ist ein Freund, der mit glänzenden Augen einen Tipp gibt.

Hier der Beweis: Die von Adam Curry gestartete Firma Podshow versammelt unabhängige Künstler auf eine Plattform. Künstler können dort kostenfrei Musik einstellen, jeder Poicaster darf diese kostenfrei herunterladen und in eigenen Podcasts unbegrenzt spielen. Auf der Webseite kann dieser Song dann für 99cent vom Hörer gekauft werden (ohne lästiges DRM, versteht sich). In Adam Currys eigenem Podcast, dem Daily Source Code, wird gelegentlich lizensierte Musik gespielt – verbotener Weise. Wer will ihm aber böse sein? Ich habe neulich das Lied “Clouds across the moon” von der RAH Band gekauft, nachdem Adam seinen Melancholischen hatte. Und so passiert es oft, anderen geht es ähnlich.

Also – wo ist das Problem? OK, man kann den Podcast mitschneiden und hat so die Musik umsonst. Mal ehrlich, ist dies das typische Schema von Musikliebhabern? Zur Not könnte man den Podcaster ja noch zu Voice-Over verdonnern. Ich glaube aber eher, dass ein tolles Lied mit einer tollen Geschichte zum Kauf einer oder zweier CDs animiert – so wird es auch immer aus Musikforen berichtet. Dort allerdings mit dem Nachteil, dass man nicht Probehören kann. Ein Riesenproblem übrigens, denn wo kann man dies noch? Der Media-Markt um die Ecke hat auch nur das Gängigste im Angebot, Nischen-Freaks können gleich zu Hause bleiben. Also auf Verdacht bestellen und das Rückgaberrecht nutzen? Diese Hürde ist oft viel zu hoch.

Gebt Privat-Podcastern die Gema 2.0-Lizenz: Lasst sie straf- und lizenfrei Musik spielen, egal welche! Es ist im Interesse aller: der Künstler bekommt das Auditorium, was er sonst nicht hat, die Plattenfirmen den Umsatz und der Hörer? Endlich mal die Musik, die er hören möchte und nicht den täglichen Hitparaden-Einheitsbrei. Die Gema? Die bekommt weniger Lizenzgebühren. Diese soll sie aber eh’ nur an den Künstler weiterreichen. Dieser wird’s verschmerzen können, der denn Umsatz kommt jetzt direkt.

Liebe Plattenfirmen: von der Gema ist nicht zu erwarten, dass sie ihr eigenes Geschäftsmodell untergräbt. Deshalb erweitert die Nutzungsrechte im Sinne von: Mehr Kohle für Euch!

P. S.: Wer einen Einbblick in lizenfreie Musik haben möchte, hier ein exzellenter Podcast zum Einstieg: Top of the Podsafes oder für Blues-Freunde: Lindis Bluescast.

P. P. S.: Der nächste Beweis, dass Podcaster ein umsatzrelvantes Publikum haben wird am 22. März 2007 angetreten: bum rush the charts. Wir werden alle an diesem Tag einen bestimmten Song auf iTunes kaufen – mal sehen, ob wir den Titel in die Charts bekommen. Übrigens: die Band sperndet die Hälfte des Umsatzes für Eltern, die sich die Schule der Kinder nicht leisten können.

Der Fernseh-Einheitsbrei lässt ja nicht viele Chancen, etwas für’s Leben (schon gar nicht für’s Berufsleben) zu lernen.

Es gibt aber ein paar Höhepunkte: Heute lernen Sie von Inspektor Columbo, denn der hat noch jeden Killer gefasst. Und Sie kennen in Zukunft alle Einwände Ihrer Kunden gegen Ihr Angebot – auch den letzten (und wichtigsten).

Wie macht Columbo das nur? OK, es ist nur Fernsehen – aber der Columbo-Trick funktioniert wirklich! Nachdem Columbo alle Fragen gestellt hat, der vermeintliche Täter alle Lügen gut verkauft hat, geht der Inspektor. Aber Halt – im Herausgehen der Griff an die Stirn, der nachdenkliche Blick: “Ich hätte da noch eine Frage …”.

An diesem Moment ist der Lügner enttarnt, die Wahrheit oder die wegweisende Erkenntnis kommt zu Tage – der Fall ist gelöst. Aber wieso ist diese letzte Frage so mächtig?

Sobald Columbo dem Täter den Rücken zudreht und gehen will, entspannt sich der Lügenbold – endlich geschafft, weg isser … puh! In diesen Anfall von Erleichterung kommt die finale Frage - die Deckung ist unten, die Konzentration weg und die Wahrheit kommt raus. Fall gelöst!

Im Vertriebsgespräch beißen Sie manchmal auch auf Granit wenn Sie herausfinden möchten, warum Ihr Interessent nicht kaufen mag. Die Einwände sind schlüssig, der Kunde schlüpfrig wie ein Aal. Irgendwann sind Sie mit Ihrem Latein am Ende – ohne Ergebnis und ohne vereinbarte nächste Schritte verlassen Sie den Tatort.

Raus ist Aus!

Machen Sie es jetzt doch mal wie Columbo! Packen Sie Ihre Sachen, nehmen Sie den Mantel und gehen Sie zur Tür. Reaktion beim Kunden: “Puh, den bin ich los …”. Jetzt stellen Sie die Killerfrage: “Sagen Sie, was war eigentlich der genaue Grund, weswegen Sie sich heute nicht für unser Angebot entschieden haben?”.

Sie haben jetzt gute Chancen auf zwei Erkenntnisse:

1. Der Kunde sagt Ihnen, dass es sowieso niemals zum Abschluss kommen wird
2. Der Kunde nennt den wirklichen und wahren Grund

Im ersten Fall haben Sie kostbare Zeit gespart, da Sie den Kunden jetzt streichen können.

Die zweite Antwort gibt Ihnen die Möglichkeit, den wahren Einwand zu behandeln, a la “Das habe ich Ihnen also nicht richtig erklärt? Mein Fehler ….” und schwupps, die Mappe wieder aufgeschlagen und Sie sind mitten im Abschlussgespräch.

Ich hätte da auch noch mal eine Frage: Hat jemand eingentlich irgendwann mal Ms. Columbo gesehen?

Für die Episode 36 des Podcasts “salesroundup.com” habe ich ein Interview zu dem Thema “The hardest sale I ever made” gegeben:

salesroundup.com

Es handelt sich um eines meiner Lieblingsthemen: Wie bereite ich mich als Neuling auf einen Job im Vertrieb vor — etwas, dass leider zu oft vernachlässigt wird. Schade, denn so überwiegen die negativen Erfahrungen. Ein Grund, warum 30-40% der Anfänger nach einem halben Jahr aus dem Vertrieb ausscheiden, sich einen anderen Job suchen und nie wieder in den Vertrieb zurückkehren.

Viel Spaß beim Hören und viel Erfolg!

Die deutsche Podacst-Landschaft hat Zuwachs bekommen — und was für welchen! “Das Abenteuer Leben” vereint mehrere Podcasts zu den Themen (Links direkt zum Einfügen in den Podcachter):

• Abenteuer Verkaufen
• Abenteuer Kreativität
• Abenteuer Lernen
• Abenteuer Zukunft
• Abenteuer Motivation
• usw.

Den Podcast über das Verkaufen habe ich schon gehört — vorab: das Beste, was derzeit im deutschen Sprachraum zu hören ist. Eine ausführliche Rezension folgt, erstmal höre ich mir noch die anderen Podcasts an (so macht selbst Auto fahren wieder Spaß!).

Bei CRM denken die meisten Manager an Kundenbeziehungen. Das ist gut – solange der erste Kunde der Mitarbeiter ist, der schließlich die neue Strategie mit Leben füllen soll. Wenn CRM nicht auch die Wünsche der Mitarbeiter bedient, wird es eine unglückliche Affäre: Ihr Projekt wird wahrscheinlich scheitern.


Von der Unternehmensspitze aus gesehen, ist CRM eine exzellente Theorie. Und einfach ist es auch: Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst erfassen Kunden-Informationen, planen Aktivitäten, schreiben Besuchsberichte und bewerten Verkaufschancen. Diese Daten werden verdichtet und zur Planung und Steuerung anderer Unternehmensbereiche herangezogen. Es werden Marketingaktionen geplant und mit dem Vertrieb durchgeführt, Produkte und Dienstleistungen auf die Interessenten abgestimmt und der Kundendienst den Wünschen der Kunden angepasst. Klingt großartig, also wo ist das Problem? Beim einzelnen Vertriebsmitarbeiter. Verkäufer sind viel mehr am kurzfristigen Erfolg interessiert als an langfristigen Strategien. Mit diesen Zielen ist ein Mitarbeiter prinzipiell zwar einverstanden, die anfängliche Mehrarbeit wird aber gerne gemieden. Der notwendige Wandel wird daher nur passiv ertragen, nicht aber aktiv unterstützt. Zusätzlich behindert Angst vor Kontrolle, Austauschbarkeit und damit die Sorge um den Arbeitsplatzes eine produktive Rolle im Projekt.

Mitarbeiter-Opposition als CRM-Killer
Dieser Widerstand gegen CRM bringt viele Projekte zu Fall. Wenn Sie sich nicht frühestmöglich dieser Herausforderung stellen, ist die Aussicht auf Erfolg gering – keinesfalls aber werden die erhofften Vorteile erzielt. Leider lässt sich CRM aber nicht befehlen, schon eine mittelprächtig organisierte Opposition wird das Projekt erfolgreich ignorieren können. Das Mittel der letzten Vernunft ist der Austausch der gesamten Mannschaft. Wer dieses rabiate Vorgehen scheut, muss andere Lösungen finden.

Change-Management in CRM-Projekten erfolgt in vier Schritten: Fragen, Involvieren, Werben, Schulen.

Fragen Sie!
Die zentrale Frage in der Vertriebssteuerung lautet: Warum verbringen Vertriebsmitarbeiter nicht mehr Zeit mit Kunden und Interessenten? Weil viel Zeit mit administrativen Aufgaben oder Informationsbeschaffung verbracht wird. Die Kommunikation und Abstimmung mit dem Innendienst oder dem Kundendienst braucht auch seine Zeit, usw. Dies sind gängige Antworten und Ihr Futter, wenn es darum geht, dem Mitarbeiter optimale Arbeitsbedingungen zu schaffen. Jeder Anruf, jedes Fax und jede Excel-Liste, die eingespart werden kann, macht Vertriebsmitarbeiter glücklich. Vertriebler lieben die 360°-Sicht auf Kunden und Interessenten.

Involvieren Sie Ihre Mitarbeiter
Mitarbeiter verfügen über exzellente Ideen, die sehr wertvoll für Ihr CRM-Vorhaben sind. Mitbestimmung ist nicht gleich dem Handeln auf einem Basar – die Erkenntnisse müssen aber in geeigneter Weise in das Projekt einfließen, sonst fühlt der Mitarbeiter sich übergangen. Identifizieren Sie Pilot-Anwender, denen Sie Alternativen vorstellen und Testinstallationen nutzen lassen. Wenn Sie in diesem Prozess die potentiell größten Störenfriede einbeziehen, werden diese später zu Ihren größten Fürsprechern. Hat sich erstmal ein Kern von Unterstützern gebildet, wächst das Vertrauen und die Erfolgswahrscheinlichkeit macht einen Quantensprung. Besonders in dezentralen Organisationsformen wie regionalen Verkaufsbüros oder Filialen ist dieses Vorgehen besonders wichtig. Nutzen Sie Vertriebstagungen, Incentives aber auch Viedeokonferenzen und natürlich persönliche Gespräche.

Werbung – diesmal intern
Das Projekt-Marketing richtet sich gezielt auf den Nutzen der einzelnen Person, auf die Verbesserungen im Arbeitsalltag, auf das Beseitigen von Missständen. Es werden die Mitarbeiter, von denen die größte Störung zu erwarten ist mit mundgerechten Argumenten gefüttert. Hierbei können alle Medien ausgeschöpft werden: von der klassischen Mitarbeiterzeitschrift, Tagen der offenen Tür bis zu den sehr günstigen Medien wie Intranet-Seiten oder Mailinglisten. Aber: Intranet-Seiten haben nur dann einen Sinn, wenn sie auch aktuell gehalten werden.

Effiziente Trainings
Gerade in CRM-Projekten herrscht oft die Ansicht, dass Schulungen unnötig sind oder sich auf eine reine Produktschulung beschränken können. Das Gegenteil ist der Fall. Eine Gemeinsamkeit erfolgreicher Projekte ist die Konzentration auf hervorragende Schulungsmaßnahmen. Diese Trainings orientieren sich am Kunden – in diesem Fall ist das der Mitarbeiter! Das Training ist die wichtigste Schnittstelle zum Benutzer, hier wird alles gewonnen oder verloren. Viele Unternehmen setzen auf professionelle Anbieter von Schulungsdienstleistungen und integrieren die Trainer frühzeitig in das Projekt. Planen Sie ein Budget für Ihre Schulungsmaßnahmen, 10% des Gesamtbudgets sollten es mindestens sein. Wenn Sie an diesem Punkt sparen und Akzeptanz leidet, verschieben Sie die Ausgaben nur auf später – durch Zurückrudern und Wiederholen einzelner Phasen.

Wenn ein Projekt scheitert, ist der Boden auf lange Zeit verbrannt. Es dauert im Schnitt fünf Jahre, bis ein neuer Anlauf vorurteilsfrei akzeptiert wird. Lassen Sie es nicht soweit kommen. Ein Tipp zum Schluss: Nehmen Sie sich im ersten Schritt nicht zu viel vor – das Aufbauen einer sauberen Kunden- und Interessentendatenbank reicht völlig!

Jeder (na gut: die meisten) Vertriebler würden es gerne sehen, wenn ein Guru aus der Büchse springt und verkündet: Kaltakquise ist tot, ist sinnlos und Zeitverschwendung.

Tonnenweise Steine purzelten, “das hab’ ich schon immer gesagt” und das aggressive Warten vor dem Telefon geht weiter. Ich habe schlechte Nachrichten: Die “neuen” Ideen dieser Gurus sind nur alter Wein in neuen Schläuchen …

Es ist eine alte Weisheit: wer den Verkaufstrichter nicht füllt, steht irgendwann ohne neue Kontakte da. Es bleiben zwar noch die Interessenten aus dem “Netzwerk”, die Alt-Kunden und diejenigen, die ohne jegliches zutun kommen. Mindestens ein Drittel des möglichen Umsatzes bleibt so aber auf der Strecke. Wer lieber Autobahn fährt, brauch also ständig Nachscub an interessanten Leads. Und wie bekommt man die? Richtig: über eigenverantwortliche Kalt-Akquise.

Kalt-Akquise ist unbeliebt, weil das Erfolgserlebnis so lang eauf sich warten lässt. Es sit wie beim Baseball: 1 Treffer auf 20 (10, 15, x) Versuche. Arme geschundene Vertriebler-Seele …

Wenn richtig gemacht, ist Kalt-Akquise aber erfolgreich und macht deswegen auch Spaß. Nur so drauslostelefonieren und während des Gespräches “kreativ” den Faden spinnen funktioniert nicht. Es braucht etwas mehr:

1. eine gezielte Ansprache
2. das Vorausahnen der (ablehnenden) Antwort
3. das Meistern der Wende im Gespräch
4. Vereinbaren eines Termins

Wer dann noch die “Aufschieberitis” in den Griff bekommt, hat schnon fast gewonnen!

Podcasting ist ein relativ neues Medium. Ein besonders guter Vertreter ist der Podcast von Joe und Mike auf salesroundup.com.

Der Podcast ist zwar auf Englisch — hier kann man aber zwei Fliegen mit einer Klappe schlagen

Joe und Mike sind Vertriebs-Profis, die in den bisher 18 Episoden zahlreiche Tipps und Anregungen geben. Ein Auszug:

• Klappe halten und zuhören!
• Jagen des groߟen weiߟen Elefanten
• Verkaufsabschlusstechniken
• Identifizieren der lahmen Gäule im Portfolio

Die Shows werden mit viel Spaߟ präsentiert und durch zahlreiche Gastauftritte namhafter Gurus ergänzt. Zuhörer können wöchentlich Fragen stellen und Anmerkungen zusenden. Ein Kandidat wird von der Community durch einen echten Deal begleitet — bisher ein groߟer Erfolg!

Auch wer schon viele Bücher zum Thema Vertrieb gelesen hat, sollte diesen Podcast unbedingt abonnieren — die Praxisnähe und der Lockerheit sind umwerfend.